房产经纪人成交必备的9条沟通技巧!

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的房产经纪人高手必定也是顶尖的说服高手。

沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的却是销售自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。

作为一个房产经纪人,下面9个顶尖话术,记住4条就够了!

房产经纪人成交必备的9条沟通技巧! 第1张

1.断言、充满自信

房产经纪人如果掌握了充分的房源知识及准确的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话,不自信的话是缺乏说服力量和底气的。

有了自信和底气以后,房产经纪人在讲话的结尾可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确切的信息。

如“这种类型的房子一定是最适合您目前的状态的”。此时,这类语言就会使客户对你介绍的房源产生一定的信心。

2.重复、加深印象

重复说过的话,加深在客户脑海中的印象。房产经纪人讲的话,不会百分之百都留在对方的记忆里。

而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。

因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。

3.坦诚相待、感染顾客

只依靠房产经纪人流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。”,“这个房产经纪人能不能信任呢?”,“这个房子条件虽然很好,可是会不会有更好的呢?”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。

因此,对公司、房源、信息及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。

4.学会当一个好听众

在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。

强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。

必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。

房产经纪人成交必备的9条沟通技巧! 第2张

5.使用提问技巧

利用提问的技巧引导顾客回答。高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。

为了达到此目的,你应该发问,房产经纪人的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的房产经纪人会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到:

  • 根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度
  • 以客户回答为线索,拟定下次访问的对策
  • 客户反对时,从“为什么?”、“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做
  • 可以制造谈话的气氛,使心情轻松
  • 给对方好印象,获得信赖感

6.借客户身边人之口

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向自己的立场或不反对自己的立场,会促进成交。

事实也表明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮助。

优秀的房产经纪人会把心思多一些用在怎样笼络在场客户的友人身上,如果周围的人替你说:“这套房子不错,挺值的。”的时候,那就不会有问题了。

相反地,如果有人说:“这样的房子还是算了吧。”这么一来,就必定完了。因此,无视在场的人是不会成功的。

7.借助对自己有利的资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对房源更加了解。

房产经纪人要收集的资料不限于平常公司所提供的内容,还有通过拜访记录,对小区物业、同单元住户、小区周边的环境也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。

8.讲话的语调也很重要

用清晰、明朗的语调讲话,明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做房产经纪人工作时尽量表现得开朗些。

许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,房产经纪人也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。

9.不给客户说“不”的机会

“您现在就订下来吗?”,“您是否现在就可以做出决定了?”

这样的问话会产生对房产经纪人不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

“您对这个房子有什么看法呢?”,“现在这个小区周围已经有一个小学在规划了,您以后的孩子上学也会很方便的。”

有很多的房产经纪人在带看的时候,碰到客户,就沉不住气,一副急于成交的样子。但是这样反而会适得其反,让客户心生怀疑,所以在与客户交流的时候,我们要学会适当的使用一些沟通技巧。

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