卖房销售 套路

  卖房销售 套路_销售/营销_经管营销_专业资料。在项目销售中,有些置业顾问会死记硬背很多技巧,A 情况下应该用 A 话术,B 情况用 B 话 术??可是,话术又没有标准制式,每个人面临的情况千差万别,不可能全都覆盖。对于客 户“随便看看” 、 “最

  在项目销售中,有些置业顾问会死记硬背很多技巧,A 情况下应该用 A 话术,B 情况用 B 话 术??可是,话术又没有标准制式,每个人面临的情况千差万别,不可能全都覆盖。对于客 户“随便看看” 、 “最近没时间” 、 “我再想想”等言不由衷的回答,你明知他有需求,却再也 撬不开他的嘴,无法获知他的真正想法,导致销售开展不下去。 有没有一种方法,不需要背各种高难度技巧,哪怕你是内向不爱说话的置业顾问,学会了这 种方法,就能卸下客户的心防?明源君介绍的方法就是从“过去”的问题切入到“未来”的 问题,一步步诱导他说出你想要的,摸清他的真实需求。 为何客户不愿直接讲出线 害怕被纠缠。 我们常常有这种体验,到商场买衣服,为了避免导购推荐这个推荐那个,你都会说“随便看 看” 。 在房产销售中,你可能从客户一进门就开始介绍项目、介绍沙盘,讲得口干舌燥的,最后你 问客户想买什么样的房子时,他还是坚持那句“随便看看” ,真是分分钟就要吐血了。为什 么你说了那么多、 提供了各种资料还是没用?因为你没有抓住客户想要的东西, 你给的东西 与客户的需求不一致,你们陷入了“平行线”的状态,所以你再苦口婆心,说再多话,只要 客户不买账,在这个以结果为导向的行业,你还是失败者。 2 对套路反感。 很多置业顾问想靠一套说辞打天下,一进门就是赞美客户,之后强调产品的特别之处,最后 各种逼定、SP。别再说什么“人生如戏,全靠演技” ,你那点套路,背的那些话术、销售技 巧,消费者太熟悉了。太过依赖技巧的销售,业务再熟练也缺少一份真诚,客户会觉得,反 正对每个人都是这一套说辞,自然没必要坦诚相待。不信可以看看那些楼盘销冠的经验,很 少有哪个是靠背说辞拿到好业绩的。 3 有戒心。 在陌生的情况下,人们会想与别人保持距离。而在看房时,聊天涉及家庭收入、工作单位等 各种个人信息, 客户的戒心会变得更强, 也就更不容易说出真话了。 可是, 不问个人的情况, 怎么捕捉客户的真实需求呢?怎么推荐合适的产品, 因人而异的介绍产品的亮点?这就需要 你掌握基本的线 客户说的需求不一定是真正的需求。 需求有两种,浅层需求和深层需求,很多时候,客户并不知道自己的深层需求是什么。当你 帮他挖掘出深层需求时,他会觉得你替他解决了一个困扰,也会非常信赖你。做到这一点, 就能把那些死记硬背各种技巧的顾问甩开几条街了。 如何让客户说出线 从过去开始提问。 针对过去的提问,不需要耗费思考时间,回答起来也比较容易,让人放松戒心,又可以打探 出客户的基本信息,获知深层的需求。 来看一个常见案例: 一个年轻的刚需顾客来到售楼处 置业顾问 A:您好,您想买什么样的房子? 顾客:我想看看三房的。 置业顾问 A:哦,我们有好几种户型,我给您拿资料看一下吧。 顾客:好 置业顾问 A:我带您看一下沙盘,我们的项目 xxxxx,我们的位置 xxxxx,我们有花园 xxxx. 顾客:哦。 置业顾问 A:您有孩子吗?我们这边学位还不错。 顾客:嗯,暂时不用吧。 置业顾问 A:那我带您看一下样板房吧。 看完样板房回到售楼处 置业顾问 A:您觉得怎么样?比较喜欢哪个户型? 顾客:都差不多吧,没什么感觉。 置业顾问 A:那我帮您算算价钱吧。 (算完价钱月供)您觉得怎么样呢? 顾客:单价有点贵,比旁边小区贵了不少。我再考虑考虑。 置业顾问 A:我们物有所值,我们有学位的。 顾客:暂时不需要学位。我再看看。 看到顾客的浅层需求就满足,是导致失败的原因。这一轮下来,置业顾问功夫没少做,该说 的都说了,销售问的问题客户也回答了。但客户无论是对项目还是顾问,都没留下什么深刻 印象,看样子也很难成交。 成功案例: 置业顾问 B:您好,您想买什么样的房子? 顾客:我想看看三房的。 置业顾问 B:哦,我们有好几种户型,方便问一下,您现在住的是两房吗? 顾客:嗯,是啊 置业顾问 B:嗯,所以是想换一个大点的房子对吗? 顾客:对。 置业顾问 B:这样呀,原来的房子小了,是因为家里添丁了吗? 顾客:哦,不是,没有孩子,是要接父母同住。 对话进行到这一步,置业顾问 B 就已经问出了顾客的需求,所谓有的放矢,就可以根据顾客 的需求推荐适合客人的户型。接下来。 置业顾问 B:我们这边有几种三房的户型,其中一种我觉得比较适合您,这种户型主卧和次 卧离得比较远,这样老人和小两口的房间不会互相打扰。 顾客:哦,是吗?那看一下样板房吧。 带顾客去看样板房,期间介绍小区的特点。 置业顾问 B: 您看我们这里下楼就有花园, 非常适合老人下来散步, 老人在陌生环境不适应, 有了花园小广场,可以跟小区其他老人一起聊天、跳跳广场舞,也促进家庭和睦。 顾客:嗯,是啊,老人不能常在家里呆着。 到这里,顾客就已经对你的产品有了比较深刻的印象,因为你了解他的需求,不只给他推荐 了户型,更是帮顾客提供了解决方法。达到这一步,正是通过对过去发问实现的。针对“过 去”的提问,更容易展开互动,当互动良好时,客户卸下心防,使得沟通顺畅进行。 2 针对变化,作出预测,对于未来发问,挖掘真正需求。 问出需求的下一步就是将“过去”与“未来”连接起来。抓住从过去到未来的变化,这样, 就能总结出针对未来的推销方法。 这种通过你的引导问出他的想法, 客户不会感觉你在推销 商品,也就不会担心你纠缠他。能进入比较和谐的对话状态。 比如上面那个顾客,样板房看完之后 置业顾问 B:那我帮您算算价钱吧。 (算完价钱月供)您觉得怎么样呢? 顾客:比旁边小区贵了不少。我再考虑考虑。 置业顾问 B:旁边小区虽然比我们便宜,但是我们有学位。 顾客:我们没有孩子,暂时不需要学位。 置业顾问 B:学位房现在贵一些,但升值空间大,涨得快,对您的资产是一种保值,而且您 将来总是要有孩子的吧,现在买了一劳永逸,不然过两年再换价格就太高了。 顾客:哦?是吗?那还是学位房比较划算。 本来顾客觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点, 并且对于学位房兴趣不大, 作为对价格敏感的年 轻刚需顾客来说, 更大可能是选择相对便宜的楼盘, 但是你捕捉到客户从过去到未来可能发 生的变化,针对这个变化做出一定程度的预测,引导顾客跟着你的话语来思考。 尤其是对于“您将来总是要生孩子买学位房的吧”这一未来的预判,就是问出了客户隐藏的 深层需求,再强化这个深层需求,做出销售策略的调整。这样不会让客户产生强买强卖的的 感觉,客户也容易接受。 3 不要一上来就问未来,让人压力倍增 一上来就问未来,就像是一上来就问别人“明天吃啥”一样,让人一时语塞,但如果你一步 步来问, 得知 “昨天吃的粥” “今天吃的面条” , 就可以引导别人 “今天是不是要吃点米饭?” 这种方法很简单,从过去循循善诱,直到未来。不使用说辞模板,客户很容易放下戒心,觉 得你不是在销售,只是在跟他聊天。因此,地产销售不能上来就问顾客“你想要什么样的房 子?” 客人看房,一般都是看过很多楼盘,置业顾问可以针对顾客看过的楼盘进行提问, 置业顾问 C:您来我们这儿之前有去看过旁边的楼盘吧? 顾客:是啊,旁边的看了几个、 置业顾问 C:对,最近新出的楼盘挺多的,您都看了哪些呀? 顾客:A 盘、B 盘都看了,C 盘准备看。 置业顾问 C:嗯,您觉得 A 盘、B 盘怎么样呀? 顾客:A 还可以吧,就是户型不够方正。B 盘小区太小。 由此,你就问出来了顾客对房子的期望。因为回忆过去比想象未来容易得多,这两种方式用 的是不同的大脑回路。回答有关过去的问题,不会带来太大的压力,而突然问未来的问题, 会让别人思前想后,压力倍增。 如何活学活用 知道了“从过去问到未来”这样的话术模式之后,如何正确应用这个方法也很关键。人类的 对话是个复杂的情形,对话的气氛、说话的语气、聊天的距离等等因素,都有可能影响谈话 的效果。销售过程中,并非简单粗暴的“从过去问起”就万事大吉,很多时候是在掌握了基 础方法之后开发出更多的路数,随机应变。 1 提问前先给顾客热身 有很多顾客总是一进门就很冷淡, 怎么问都不回答, 不管出于什么具体原因, 都可以归于 “没 有做好回答问题的准备” 。这样就不会认真回答你的问题,也就无法问出真实需求。那么, 在进行销售提问之前,要先与顾客聊天,让其情绪放松,进入到对话情景中。 比如,有带小朋友一起看房的顾客,可以先问“小朋友几岁了呀” “暑假上了什么兴趣班没 有?”一般人都喜欢自己的孩子得到关注,这些问题可以快速打开顾客的“对话模式” ,再 接着问问题就比较顺利。 2 多提容易回答的问题,巧妙的左右顾客 回答问题其实是人类的本能,没有任何人会什么都不回答。即使是保持沉默的嫌疑人,也会 在警察的巧妙提问中开口。当然,置业顾问不可能像警察审讯一样提问,但警察的方法我们 是可以拿来用的,比如,多问容易回答的问题,然后巧妙穿插进不容易回答的问题,这样就 能左右顾客。需要注意的是,语气要愉悦,记住,问问题真的不是审犯人。 比如, “您是看到我们的广告来的吗?” “我们的广告是名副其实,没有夸张吧?” “您觉得我们的项目还有哪点让您不满意呢?” 这样前两个容易回答的问题加上一个不容易回答的问题, 就很容易得出比较详细的回答。 如 果上来直接问 “您觉得我们的项目还有哪点让您不满意呢?” 顾客只会含糊其辞或者随口一 说。 3 连续提问时,要给顾客及时的反应 长期对话状态会让很多人走神, 你的偶尔走神或者不回应会使顾客的注意力转移, 从而影响 对话效果。 当进行一连串提问时, 要适时的给顾客一些反应, 让顾客知道你在思考他说的话。 比如, 顾客:我想看看三房的户型 置业顾问:嗯,是想买三房的是吧,我给您看一下我们几种户型 顾客:是的,那看一下吧 置业顾问:您之前住的是两房吗? 顾客:是的。 置业顾问:哦,那就是要换房了。 这里面划线的部分,就是顾问的恰当回应。哪怕你不知道问什么问题,重复一下客户的话, 也能让客户知道你在用心听。 有了这些回应, 可以使你们的对话保持在一个持续的沟通状态。 4 提问时加入关键词,让顾客更明白你的问题 不要问大而笼统的概念问题,让人根本不想回答。比如“您觉得我们的房子好吗?”除非你 们的房子好得不能行,不然顾客根本不知道怎么回答你。如果改成“您觉得我们房子的户型 设计得好吗?”或者“您觉得我们房子的户型设计跟您现在居住的比起来怎么样?”这样针 对某个具体细节来问,顾客就知道如何回答你。 5 在顾客想法反复的时候,强化他真正的需求 很多顾客优柔寡断,对自己的想法也不太明了,一会儿觉得这个好,一会儿又觉得那个好, 销售时带来很大的难度,这时候,需要置业顾问巧妙的引导和提醒。比如,一对 50 多岁家 境殷实的夫妇,你已经问出他们的真实需求是全家三代居住在一起,想买别墅。可是他们看 过其他楼盘的大平层,又觉得大平层很好。这时你需要强化他的需求,使用“您不是需要买 别墅吗?”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗?”等引导性的线 最重要的是,用真我待人 无论是生活中还是销售时, 用真我待人都是最重要的。 大多数楼盘销冠都不是最外向或者最 机灵的,很多是以真诚换来客户的信任。因此,接待客人时要发自内心的喜悦,而不是强颜 欢笑;刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具,对方自然不会与你交心。不如放开 做自己,用真我对待客户。

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